Книга «Психология Влияния» поможет Вам найти ответ на один из самых главных вопросов: Как достичь успеха?
Принцип Контраста
фрагмент из книги…
Отличная демонстрация контраста в восприятии. Студенты по очереди садятся перед тремя ведрами — с холодной водой, с горячей водой, с водой комнатной температуры. После того как студент опускает одну руку в ведро с холодной водой, а другую — в ведро с горячей, его просят опустить обе руки одновременно в теплую воду.
Обе руки находятся в одном и том же ведре, но руке которая была в холодной воде, кажется , будто она теперь находится в горячей воде, а руке, которая была в горячей воде,кажется будто она теперь находится в холодной воде. Дело в том, что та же самая вещь может казаться совершенно разной, в зависимости от характера предшествующей ситуации.
Мужчина может не захотеть купить рубашку за 3 000 рублей, но если он только что приобрел костюм за 10 000 рублей, рубашка не покажется ему чрезмерно дорогой.
Скачать аудиокнигу «Психология Влияния» на ЛитРес >>>
Правило Взаимного Обмена
фрагмент из книги…
Один университетский профессор попробовал провести небольшой эксперимент. Он послал рождественские открытки нескольким совершенно незнакомым людям. Хотя он и ожидал некоторой ответной реакции, отклик, который он получил, был поразительным — праздничные открытки, адресованные ему, стали приходить от людей, которые никогда не встречались с ним и не слышали о нем. Они получали праздничные открытки и тут же автоматически посылали открытку в ответ.
Принцип Обязательства и Последовательности
В Европе некоторые фирмы, продающие игрушки, используют интересный подход. Как известно пик продаж приходится на рождественские праздники, проблема возникает в следующие два месяца когда спрос на игрушки падает.
Оригинальное решение проблемы. Запускают множество рекламных роликов нового товара до наступления праздников, за это время дети выпрашивают обязательство родителей купить эти игрушки. В это же время в магазины завозят недостаточное количество рекламируемых игрушек. Родителям приходится покупать равнозначные на праздники. После праздников рекламные ролики снова возобновляют и дабы не нарушить свое обещание и соблюсти принцип Последовательности родители покупают игрушки.
Читайте также:
Все лгут. Поисковики, Big Data и интернет знают о вас всё всё
Правило Социального Доказательства
фрагмент из книги…
Психолог Альберт Бандура занимался разработкой процедур устранения нежелательного поведения. Например маленьким детям, боявшимся собак, Бандура предложил просто наблюдать за мальчиком, весело играющим с песиком, по 20 минут в день. Такой показ привел настолько заметным изменениям в реакции пугливых малышей, что уже через четыре дня 67% детей пожелали забраться в манеж с собакой и остаться там.
Консультант по продажам Каветт Роберт:
«Поскольку 95% людей по своей природе — подражатели и только 5 % — инициаторы, действия других убеждают покупать больше, чем доказательства, которые мы можем им привести»
Принцип Благорасположения
фрагмент из книги…
Двадцать лет подряд Джирард удостаивался звания «Продавец машин №1» за каждый рабочий день он продавал в среднем более 5 легковых автомобилей и грузовиков. «Книга рекордов Гинесса» назвала его «величайшим продавцом автомобилей».
Формула успеха, которой пользовался Джирард, была удивительно проста. Она состояла всего из двух пунктов: подходящей цены и симпатичного продавца.
Джирард:
«Найдите продавца, который бы понравился покупателям, назначьте приемлемую цену, сведите их вместе — и Вы заключите выгодную сделку»
Принцип Авторитета
фрагмент из книги…
Эффективно свидетельствует об авторитете в нашем обществе вид одежды: хорошо сшитый деловой костюм. Он также может вызывать удивительное почтение у окружающих.
В ходе исследования, проведенного в Техасе, тридцатилетний мужчина нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный сигнал светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком, в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка.
Исследователе издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество переходов, стоявших на углу, которые вслед за мужчиной тоже пошли на красный свет. За недисциплинированным пешеходом , одетым в костюм пошло в три раза больше народу.
Купить книгу «Психология Влияния» на ЛитРес >>>
Отправить ответ